背景

許多老板都說，現在家具業垮的比開的多，賣家具的又比做的賺得多。目前，中國家居行業技術含量不高，準入門檻很低，造成了當前家具生產企業良莠不齊、魚龍混雜的局面。據不完全統計，目前中國家居行業內成規模的企業至少有8萬家，其中規模300人以下的企業占據80%。小家具生產廠數目眾多，整個行業市場處于混戰狀態。

而現在80、90后已經成為家具行業的主力消費人群，相比線下渠道，他們更習慣借助線上渠道尋找需要的家具信息，追求品質、訂制、智能。

那對于商家來說，線上渠道的開拓，不僅大大降低了獲客成本，提升了交易效率，而且推動了行業升級。主打智能推送的抖音，更是加速了這一進程。

一、銷售線索收集

表單收集

1.賬戶優化：主要從賬戶的前端數據、標題、受眾、視頻和落地頁五個角度進行分析，綜合數據給出賬戶的全方面分析和解決方案

?前端數據：

?點擊率、轉化率、分時數據

?標題：看轉化標題的轉化率和轉化成本，選擇數據好的標題進行優化選擇

?受眾數據：可以看到轉化的性別和年紀

?視頻：從報表處進入，查看視頻的數據和行業中位值的茶具，還有視頻的完播率和每個時段的流失率

?落地頁：查看落地頁的首屏跳失率，2秒跳失率，加載時長和熱圖，




2.素材打造

素材可以在巨量創意上進行查看，同行爆款視頻，總結公式結合自身賬戶的優勢，進行模仿

例如紅木家具：發問—優勢—賣點—聯系我們



家具定制：痛點+產品+特點+優點+引導填寫



3.銷售線索轉化提升

?跟進團隊搭建：表單的收集鏈路較長【視頻—落地頁—填寫聯系方式—跟進】，意味著流失會較多，所以需要客戶有一個成熟的跟進團隊，這個團隊成員需要有一定的銷售經驗且對產品熟悉

?銷售話術：客戶一般都有自己的銷售話術，如果跟進一直未成交，可以溝通客戶進行話術升級培訓，還是以紅木類舉例，產品價格高，用戶顧慮較多，可以從質量、售后進行切入。

?飛魚跟進后添加標簽，給前端反饋

抖音賬號推廣

4.私信

轉化鏈路相比表單更短，流失也會較少，但是問題在客資質量上。

優化方向從前端數據、視頻、標題、受眾數據、抖音號裝修和線索跟進上著手

?客資質量：轉化精準度不高，在計劃設置上選擇不同徠卡行為+興趣，以及創意分類標簽和關鍵詞標簽設置，深度抓取人群。

?定期做視頻的評論管理，隱藏負面，回復正面

?無聊加快更新頻率，同時分析爆款視頻案例，跑量好的素材進行分析優化。

?話術：針對不同客戶需求，進行針對性的問題解答，并且設置合理的自動回復話術，引流到微信，挖掘客戶需求，如有疑慮較多客戶，選擇老練銷售進行電話溝通或者引入線下

?抖音號主頁的運營：隱藏相似視頻，置頂數據好的視頻，增加用戶信任度

5.品牌推廣

?活動推廣：線上引流到線下的活動，進行強曝光，突出活動優惠，門店地址和時間

?如果品牌沒有活動，我們可以策劃活動

?做好品牌主頁的裝修：企業號打造

抖音主頁裝修定位較為主要的是人設和記憶點，如何讓用戶記住你

其次是賬號的裝修，借鑒許濤的賬號主頁診斷，分為頭圖、頭像、昵稱、簡介、視頻封面。

頭圖：展示產品、展示人設、功能展示、引導行動、信任背書、活動通知

頭像：自拍像、LOGO、重點詞、漫畫等，體現出個性和定位

昵稱：人物取名、產品取名、商標取名、表現取名、地域取名需要好理解、好記憶、好傳播、好定位或是后面加上活動預告

簡介：我是誰、我的產品、為什么值得信任、直播時間。需要簡潔明了、突出重點。

視頻封面：設計或者風格統一，比如第一幀畫面、字幕、字體大小。不同風格視頻可以創建合輯。

門店推廣



整體流程：新建門店—創建活動—活動管理—活動投放—線索收集

?活動落地頁推廣

一跳進入落地頁，通過表單、咨詢。電話等讓客戶留下線索，后續跟進引流線下

?門店模板推廣

一跳進入門店主頁，了解詳情，查看商品，觀看視頻，領取卡券等促進客戶線下進店

?配置好活動之后，投放時可以選擇區縣或者門店方圓幾公里

抖音變現還需在主頁上加上組件，家具類目效果較好的是產品展示、店鋪活動、店鋪地址、優惠券。

如果客戶沒有活動，我們還是能策劃活動，做好線上線下營銷規劃

二、閉環電商-千川

視頻帶貨



商品推廣，也能做客資收集，賣貨的同時添加客戶微信，賺了錢還有精準的客資，真香！

商品定位：

1.低價家具【薄利多銷】、中高價家具【篩選無意向客戶】

2.這兩種都可以添加微信作為客資收集，二次銷售

素材：

素材方面主要分為視頻和標題

1.爆款視頻：

故事情懷：東方經典紅木，古法榫卯工藝...
工廠低價：我們是紅木家具的廠家...
產品展示：XX茶幾，304不銹鋼...
明星代言：我是XXX，現在這款....
博覽會【線下活動】：我好后悔沒搶到XX家博會免費門票...
圖文輪播：產品圖切換


?引導購買【限時限量、再不購買就沒啦】

注意時間的把控，低于7秒的視頻抖音低推薦；13s-17s的視頻是受眾最喜歡的；超過30s的視頻，影響視頻的完播率。

2.標題：滿足需求、緊貼產品、足夠的吸引力。

公式：動態熱詞+優勢+引導購買，

例如：{地點}家博會開幕:全場上萬種紅木家具2折,限{日期}領票

{地點}新中式家具工廠直營，支持全屋定制，比商場便宜30%以上

可以選用系統推薦，自身加以修改、自身總結、借鑒同行

售后：

小店的售后需要客戶有一個售后團隊，負責發貨和處理客戶問題。

直播



直播三要素：人、場、貨

人：

1.流量型主播【網紅、明星，達人】

2.銷售型主播【商家、店員、農戶】

其次是助理【互動賣貨，提示主播暫時頂替主播】、運營【鏡頭角度、直播設備檢測、花絮拍攝】、副播【場控。上下架產品、管控訂單、互動】、攝像【活動策劃。腳本梳理】

場：

場地分為室內和室外，最主要的是一眼看透你在做什么。

主要有以下場景：

1.居家型

2.專業型

3.就地取材型【門店，品牌店】

4.旅游博主型

5.狂野種草型【工廠、供應鏈、碼頭】

腳本方向我可以給點建議

貨：

1.高客單價【限量稀缺款】

2.潛力爆款【利潤款】

3.引流秒殺款【限時限量】

直播后的分析：人、數據、優化方向、參考數據


千川玩法

千川深度貼合抖音電商營銷場景，可以投放品牌廣告、直播推廣以及商品推廣產品，可以結合電商新品發布、節點大促、爆款發掘、新店冷啟動等進行投放。

定向方面有三個維度的精準定向

1.自定義人群：需要對自身有一定分析和了解，在后臺設置人群包（5.31號新上線功能）

2.行為興趣：俗稱徠卡定向，添加產品相關的關鍵詞去匹配合適人群，一般2-3個類目搭配100W以上的關鍵詞。覆蓋人數建議800W起

3.抖音達人：同行主播，定投粉絲

這三種定向不能疊加在一條計劃內，達人定向選擇粉絲較多的達人號，不然覆蓋人數少，不易跑量。

小店隨心推玩法

手機操作簡單便捷，但是對視頻要求較高。計費模式是CPM，對于高客單價產品風險較大。



總結

電商類擁有較為完善的線上銷售鏈路，有過線上銷售的經驗，可能沒有線下的門店和展館，小工廠較多。首先你要有個小店，其次售后團隊、充足的資金鏈、完善的物流，這樣就能開啟你的賣貨之路了。

非電商類較多的是線下店面的引流，老板可能沒有接觸過線上銷售，沒有物流資源，更多的是進店購買，對線上的預算也較為謹慎。